Nel 1987 Trump scrive “The Art of the Deal” insieme al giornalista Tony Schwartz, una combinazione di autobiografia, manuale di business e manifesto della sua filosofia negli affari e nella vita. Questo libro presenta il suo operare come un mix di istinto, aggressività e calcolo strategico. La seconda parte del volume, dedicata alle lezioni su come condurre un deal, sintetizza la sua filosofia di negoziazione in sei massime: pensa in grande, sii aggressivo e proteggiti, usa i media a tuo vantaggio, negozia con durezza estrema, circondati di persone leali, cambia idea secondo le circostanze.

Non si tratta dei soliti principi negoziali di un uomo d’affari; in Trump queste massime sono infatti sorrette da una determinazione, da un’imprevedibilità e persino da una vena di bullismo relazionale che ha origini antiche e tanto piace alla sua base. Le origini sono il padre, il quartiere di Jamaica, Queens, New York, di fine anni Cinquanta – che Trump osservava dalla sua finestra in Jamaica Estates -, la sua esperienza nella NYMA (New York Military Academy) e i suoi esordi e incontri nel mondo corrotto degli affari e del real estate newyorkese degli anni Sessanta.

Se analizziamo oggi le tecniche negoziali in base alle quali Trump e la sua amministrazione stanno operando, ritroviamo una continuità con il suo passato modus operandi di bullo e magnate immobiliare spregiudicato. Il suo approccio attuale è un mix di rischio calcolato, imprevedibilità, ricatti e tattiche basate sulla “leva”, finanziaria o meno. Lo abbiamo destrutturato in cinque punti.

Trump opera nella convinzione che la parte più forte detti le condizioni. Spesso cerca di creare o evidenziare una leva prima di avviare le negoziazioni. Questo è successo durante le guerre commerciali e i dazi. Trump ha usato i dazi come leva contro la Cina e altri partner commerciali per costringerli a rinegoziare gli accordi, come con l’USMCA che ha sostituito il NAFTA. Ha fatto pressione sugli alleati europei, minacciando di ridurre gli impegni di difesa degli Stati Uniti a meno che non aumentassero la propria spesa militare. Ha esercitato pubblicamente pressione sulla Federal Reserve affinché mantenesse i tassi di interesse bassi, ricorrendo all’influenza politica per promuovere la sua agenda economica. Così facendo, ha costretto l’altra parte a reagire anziché a dettare le condizioni.

Questa tattica funziona bene quando gli Stati Uniti hanno vantaggi economici o militari. Può infatti rimodellare gli accordi esistenti a favore dell’America. Allo stesso tempo, però, è una tattica rischiosa; se la controparte chiama il bluff, la leva si perde. Inoltre, può danneggiare a lungo termine le relazioni con alleati e partner. Infine, l’imprevedibilità può ridurre la fiducia negli impegni degli Stati Uniti, come sta accadendo attualmente con gli alleati della NATO che temono l’abbandono.

Trump spesso porta le situazioni al punto di rottura prima di concludere un accordo. Crede che spingere i negoziati all’estremo costringa gli avversari a fare concessioni per paura di conseguenze peggiori. Questo è quanto accaduto con la guerra commerciale con la Cina del 2018/2020. Trump ha imposto dazi su centinaia di miliardi di dollari di beni cinesi, sapendo che la Cina avrebbe reagito. Alla fine, la Cina ha accettato un accordo commerciale per stabilizzare le relazioni. Questo è quanto è accaduto anche con lo shutdown del governo. Era disposto a chiudere il governo per ottenere finanziamenti per il muro di confine, supponendo che la pressione politica avrebbe costretto il Congresso a cedere. Questo è quanto è accaduto al vertice con la Corea del Nord del 2018, in cui ha minacciato “fuoco e furia” contro Kim Jong Un, per poi passare alla diplomazia una volta che la Corea del Nord ha mostrato disponibilità a negoziare.

Così facendo, costringe gli avversari all’azione e alla risposta invece di procrastinare. Così crea urgenza nei negoziati ed evita discussioni prolungate. Questa tattica è utilizzata con successo negli accordi ad alto rischio, come fusioni aziendali e compravendite di immobili. Tuttavia, se l’altra parte si rifiuta di cedere, l’escalation può sfuggire di mano, come accaduto con le ritorsioni cinesi nella guerra commerciale. Inoltre, può creare instabilità inutile, soprattutto nei mercati globali. Infine, richiede una posizione di riserva solida, altrimenti si rischia il dietrofront, come nella politica iraniana dopo l’uscita dall’accordo nucleare.

Trump mantiene intenzionalmente gli avversari, gli alleati e persino la sua stessa amministrazione in uno stato di incertezza. La sua imprevedibilità costringe gli altri a riconsiderare continuamente le proprie mosse. È quello che ha fatto con la Corea del Nord: un momento minaccia la guerra, e il successivo offre un accordo storico. È quello che ha fatto anche con le relazioni USA-Cina, oscillando tra una diplomazia amichevole e un’escalation della guerra commerciale. È quello che ha fatto con la Russia e con l’Ucraina. A volte è stato duro con la Russia, imponendo sanzioni e fornendo armi all’Ucraina, ma ha anche messo in discussione gli impegni della NATO e ha mostrato sostegno a Putin.

Così facendo, confonde gli avversari, rendendo più difficile per loro preparare contromisure. Sfrutta la sua flessibilità strategica, cambiando posizione quando è utile ai suoi obiettivi. Mantiene l’attenzione dei media e dell’opinione pubblica su di sé, controllando la narrazione. Molte volte, però, questo suo operato riduce la credibilità, con la conseguenza che alleati e avversari smettono di prendere sul serio le minacce. Incoraggia l’incoerenza, danneggiando gli interessi strategici a lungo termine degli Stati Uniti. Rischia di auto-infliggersi instabilità, con impatti sui mercati e sulla fiducia del mondo della finanza.

Trump spesso vede le negoziazioni come un gioco a somma zero, in cui una parte deve vincere e l’altra perdere. Riconosce i compromessi come vittorie. Questo è quanto è successo con il Messico e il muro di confine. Anche se il Messico non ha pagato per il muro, Trump ha presentato un’applicazione più severa delle leggi sull’immigrazione come una vittoria per gli USA. Questo è quanto è successo con l’accordo commerciale USMCA. Lo ha promosso come sostituzione completa del NAFTA, anche se la maggior parte delle disposizioni non è stata modificata. Questo è quanto è successo con la guerra commerciale con la Cina. Anche quando la Cina ha fatto concessioni limitate, ha dichiarato di aver vinto.

Questo approccio mantiene la sua base politica energizzata, proiettando forza. Crea l’illusione di vittoria, anche quando i risultati sono contrastanti. Costringe l’altra parte a cedere di più, temendo ripercussioni politiche. Tuttavia, crea ostilità inutili nella diplomazia, rendendo più difficile raggiungere accordi futuri. Può rendere difficile vendere compromessi necessari. Allo stesso tempo, rischia di portare a promesse eccessive, finendo per creare la percezione di un fallimento se la realtà non corrisponde alla retorica.

Trump rende i negoziati profondamente personali, spesso attaccando direttamente gli avversari per denigrarli. Inoltre, dà priorità alla lealtà personale rispetto al consenso. Questo è quanto è accaduto con Angela Merkel e la NATO. Ha criticato la spesa militare della Germania per costringerla a un aumento dei contributi. Questo è quanto è accaduto con Xi Jinping e la Cina. È passato dal chiamarlo “amico” ad attaccarlo sulla questione COVID e sul contenzioso commerciale. Questo è quanto è accaduto con la Federal Reserve. Ha attaccato pubblicamente Powell per non aver abbassato i tassi di interesse abbastanza rapidamente.

Questo approccio intimidisce gli avversari più deboli, costringendoli a cedere più rapidamente. Mantiene le negoziazioni sotto i riflettori, modellando la percezione pubblica. Evita rallentamenti burocratici, prendendo decisioni rapide e decisive. Tuttavia, brucia ponti, rendendo più difficile la cooperazione futura. Danneggia la stabilità istituzionale, minando la fiducia nella leadership degli USA. Può rendere i negoziati più una questione di ego che di sostanza.

In conclusione, la filosofia negoziale di Trump non è cambiata molto dal 1987 ed è persino rimasta impregnata della vena di bullismo relazionale, che ha origini antiche e lo connette emozionalmente alla sua base. Dunque, “The Art of the Deal” non è solo un libro sul business, ma anche un’illuminante anticipazione dello stile politico di Trump 2.0: aggressivo, spregiudicato e basato sulla costruzione della sua immagine come predatore rivoluzionario e vincitore assoluto.

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